LA MANIPULATION AU QUOTIDIEN
La repérer, la déjouer et en jouer
(224 pages, Editions Eyrolles)

De Christophe CARRE

Le livre est organisé en trois parties et 10 chapitres :

I.                   Qui manipule qui ?

II.                 Les ressorts de la manipulation

III.              Bas les masques !

D’emblée, nous constatons une ambigüité sur les objectifs que l’auteur semble poursuivre dans ce livre. En effet, nous sommes d’emblée séduits par sa prise de position de principe, affirmée dans l’introduction et la conclusion, selon laquelle il est impossible de ne pas manipuler et que ceux qui disent le contraire ne sont pas dénués d’hypocrisie, mais le corps principal de l’ouvrage ne semble pas soutenir cette idée fondamentale et parfois même, les propos sont proches des auteurs moralistes engagés dans la chasse aux sorcières.

Citons :

« Sans doute avons-nous tous des penchants manipulateurs, et il faut bien reconnaître que la société dans laquelle nous vivons ne manque pas d’hypocrisie à l’égard de certaines pratiques d’influence parfois douteuses » (Introduction, p. 4)

« Manipuler est une attitude profondément humaine. D’autant qu’il est généralement plus simple, socialement plus recevable et souvent pus légal, quand on souhaite obtenir quelque chose de quelqu’un, d’utiliser la manipulation plutôt que la violence, la menace directe ou la contrainte » (Conclusion, p. 219)

C’est aussi la position des auteurs de l’Ecole de Palo Alto (Watzlawick est souvent revenu sur ce thème), et des auteurs tels que Malarewiecz, Volkoff, Bériot… et bien sûr c’est aussi le point de vue de Relatio et de ses applications regroupées sous l’appellation Analyse Relationnelle.

Aussi, par rapport à notre propre prise de position, on ne peut que regretter que ce thème ne soit presque pas reproduit dans le corps de l’ouvrage, et qu’il faille attendre le chapitre 10 (le dernier donc) pour voir apparaitre l’idée qu’il existe une manipulation positive, avec bien sûr l’exemple cher à Palo Alto du médecin qui guérit son patient en partie parce qu’il le manipule.

Nous regrettons aussi le peu de place laissée aux pratiques regroupées sous le titre de théories de l’engagement et qui ont fait largement leurs preuves d’efficacité en matière de manipulation. Là encore c’est dans le chapitre 10 que l’auteur évoque une idée qui nous est particulièrement chère et qui nous différencie des autres méthodes dites de développement personnel : « nous ne faisons pas ce que nous pensons, mais ce que nous pensons découle de ce que nous faisons » (p. 212). C’est, selon nous, un point fondamentale dans les pratiques manipulatoires, car il est beaucoup plus facile de faire changer les comportements et d’amener quelqu’un à faire quelque chose, que de le convaincre de changer d’avis. Ce n’est pas innocent de constater que les thérapies dites cognitives et comportementales semblent nettement plus efficaces que celles qui s’appuient sur l’étude et l’action au niveau des croyances et des concepts, ou pire d’un mythique inconscient !

Mais, à part ces critiques, totalement subjectives car directement inspirées par notre propre position sur le sujet depuis nos premiers écrits, en 1977, ce livre est certainement un des plus intéressants parmi la cinquantaine d’ouvrages sur la manipulation que nous avons recensés.

Et il semble presque toujours échapper à l’utopie hypocrite des auteurs qui crient sus aux manipulateurs, faisant semblant de croire que les manipulateurs ce sont toujours les autres.

Examinons ce qui constitue, selon nous, les points forts des propos de Christophe Carré dans ce livre.

Chapitre 1 : La manipulation dans tous ses états

L’auteur se pose la question de savoir sur quoi se fonde la manipulation et il découvre tout de suite les trois types d’éléments à observer quand on étudie des séquences manipulatoires : les jeux relationnels, les biais cognitifs, et les réactions affectives ou instinctives.

Révélant par la même les trois points que devra travailler toute personne désireuse d’apprendre à manipuler ou désireuse de contrer les manipulations des autres : les techniques relationnelles, les processus cognitifs qui nous trompent sans cesse (à ce propos voir les travaux de Palmarini), et, plus difficile à contrôler l’ensemble des émotions qui nous aveuglent en permanence et nous empêchent d’analyser avec rigueur les situations relationnelles.

A ces trois piliers fondateurs de toute manipulation, l’auteur ajoute avec raison un quatrième : le poids de l’environnement, autrement dit des stéréotypes, qui peut expliquer les sentiments désagréables qui nous envahissent quand nous avons conscience de nous éloigner de la norme comportementale en vigueur dans notre société. 

Dans ce chapitre, l’auteur approche aussi une idée qui  nous est chère : que « la plupart des relations humaines sont fondées sur des rapports de force ». En effet, nous constatons dans tous nos cours et les exercices que nous donnons à nos stagiaires que ce n’est pas la paix qui est la  norme mais la guerre, et qu’il est bien plus facile de passer, dans une relation,  de la paix à la guerre que l’inverse.

En se plaçant d’emblée et résolument au niveau des réalités concrètes, l’auteur pose le problème en des termes permettant de bien l’étudier, sans utopie et sans hypocrisie.

Chapitre 3 : Le manipulateur, portrait en pied

On a toujours tendance à) penser que la manipulateur c’est l’autre ; cela restera  inévitable tant que la manipulation aura une presse négative pour la plupart d’entre nous. L’auteur y voit aussi une autre raison : notre tendance à généraliser plus ce que l’on voit de l’autre (l’autre EST ce qu’il fait) que ce nous faisons nous-mêmes. C’est pourquoi, nombreux sont les auteurs ayant traité de ce sujet qui pensent que quand on manipule, c’est que l’on EST (toujours, partout, avec tout le monde), un manipulateur. Rien n’est plus stupide aux yeux des pratiquants de la Sémantique Générale que cette généralisation abusive.
Pour paraphraser une citation connue : « On peut manipuler quelqu’un tout le temps, on peut manipuler de temps en temps tout le monde, mais on ne peut  pas manipuler tout le monde tout le temps. »

En revanche nous n’acceptons pas l’idée que l’on retrouve à plusieurs reprises dans le livre selon laquelle on peut être manipulateur de façon inconsciente. Si la manipulation est inconsciente elle ne nous intéresse pas car, alors on ne peut ni l’étudier, ni la combatte, ni en améliorer les résultats. Dans nos travaux, nous ne nous intéressons qu’aux techniques de manipulation consciemment appliquées dans la vie de tous les jours par les manipulateurs et observées (ou non) par les manipulés.

Nous ne pensons pas non plus que le mensonge est une forme de manipulation, bien que pour bien manipuler il faille, en effet, souvent mentir.

L’auteur a également bien vu que la manipulation peut s’opérer à partir de deux positions opposées : en position dominante comme technique de gouvernance, et en position dominée comme moyen d’obtenir ce qu’il est impossible de demander. C’est d’ailleurs cette manipulation qui nous intéresse le plus car elle demande à ses pratiquants une plus grande habileté, une plus grande souplesse comportementale, et la mise en œuvre d’un plus grand nombre de stratagèmes subtils pour arriver à leurs fins.

Dans la deuxième partie de l’ouvrage intitulée : les ressorts de la manipulation, l’auteur reprend les thèmes chers à Cialdini, et déjà repris, d’abord par Joule et Beauvois, puis par Nicolas Gueguen, idées que l’on retrouve dans les théories de l’engagement selon lesquelles on n’est pas seulement manipulé par les autres, mais aussi par soi-même, c’est-à-dire par la façon même dont nous raisonnons, à partir de ce qui nous arrive.

La partie cognitive des techniques de manipulation est grande et, en effet, il faut la traiter au même titre que la partie purement relationnelle. A ce titre, les généralisations abusives, la confusion ente le monde tel qu’il est et tel que nous le voyons ou pire tel que nous le voudrions, bref la plupart des modèles culturels de notre monde occidental : tout concourt à faciliter le travail des manipulateurs professionnels, si tant est qu’ils existent.

Ce qui plait à notre esprit dans ce bel ouvrage est l’idée intéressante développée à plusieurs reprises selon laquelle la manipulateur est un bon communiquant car il sait s’adapter à l’autre, il sait jouer avec les mots et les croyances de l’autre. C’est d’ailleurs ce qu’enseignent quelques milliers de cabinets dans les entreprises, en particuliers ceux qui sont diplômés en PNL !

Pour le dire franchement, et j’espère que Christophe Carré ne m’en voudra pas la troisième partie de son ouvrage intitulée Bas les masques ! ne nous convient  guère. Car elle ressemble trop à ces ouvrages commerciaux qui nous rabâchent que « manipuler c’est pas bien », et qu’il faut se méfier des manipulateurs car « ils sont parmi nous ».

Pour nous, il est clair que nous ne pouvons parler de manipulateurs mais seulement de techniques, ou de séquences de manipulation. Et la psychologie (au sens clinique) ne doit pas intervenir, car elle ne joue aucun rôle, dans les processus de manipulation. C’est aussi la démarche de Palo Alto d’analyser ce qui marche et ce qui ne marche pas, sans faire référence à une quelconque psyché qui serait saine ou malade, honnête ou malhonnête…

Plus intéressants sont les paragraphes consacrés aux façons de déjouer les tentatives de manipulation, déjà décrites par Cialdini, qui reste notre maître à tous. Mais, curieusement, si l’on étudie comment déjouer les approches des manipulateurs, on s’aperçoit vite que les conseils des spécialistes peuvent se résumer en une seule expression : devenez manipulateurs vous-mêmes. Christophe Carré n’a pas peur d’aller jusque là en nous conseillant de pratiquer la contre-manipulation (p. 182).

Ce qui est sûr est qu’il ne faut pas s’attendre à ce qu’un manipulateur change de lui-même, il faut que par nos propres changements de comportements nous essayons d’entraîner des changements chez l’autre. Ou nous retrouvons le principe de réciprocité découvert par Cialdini. Tout en sachant que ce n’est pas gagné d’avance.

Ces derniers propos nous réjouissent grandement. Car, depuis la premier livre écrit sur le sujet de la manipulation en 1977, nous répétons partout que la seule solution pour diminuer l’emprise des manipulations que l’on subit est d’apprendre à notre tour à mieux manipuler. Car ce n’est pas l’outil qui est à bannir mais l’ouvrier qui ne sait pas s’en servir et la manipulation n’est pas mauvaise en soi si l’intention de celui qui l’utilise est bonne.

C’est bien ce genre d’idée que nous avons l’intention de développer prochainement, dans un livre à paraître à l’automne 2009 dont le titre pourrait être : « Apprendre à manipuler » ou encore « Devenez manipulateurs vous-mêmes ! ».